Содержание статьи:
Класичні засоби просування, зокрема, реклама, зазвичай потребують грошових вкладень. А якщо є бажання, час, енергія, винахідливість, але немає грошей? Вам на допомогу – партизанський маркетинг.
Партизанський маркетинг не потребує стандартних медіаканалах – післяпродажне сервісі і підтримки, сарафанне радіо, конкурсах, гарантії і бонуси. Ви працюєте з дуже малим бюджетом – буклети, картки, візитки, але підвищуєте їх ефективність за рахунок прийомів, прийомів і усіляких «фішок».
До розробки своєї стратегії потрібно вивчити свій ринок, оцінити конкурентів. «Партизани» не витрачають сили на боротьбу з ними, а налагоджують взаємовигідне партнерство. Більш того, вони співпрацюють з іншими, не конкуруючими бізнесами.
Бізнесмен, який застосовує партизанський маркетинг, зобов’язаний знати свій товар і розуміти, що саме він може гарантувати постійним покупцям. Клієнти салону краси купують не послугу (наприклад, косметичну процедуру), а позитивний результат (здорову, доглянуту шкіру). Акцентувати увагу потрібно саме на цьому.
У салонному бізнесі поширена думка про те, що великий прибуток приносить тільки оригінальна ідея. Однак щоб стати успішним, не потрібно бути генієм. Досить геніально наслідувати загальновідомим бізнес-моделям і орієнтуватися на них у своїй справі, коректно її адаптувати і грамотно застосовувати. Якщо успішно скопіювати чужу модель, вона буде ефективно працювати навіть з іншого цільовою аудиторією.
***
ЯКЩО УСПІШНО СКОПІЮВАТИ ЧУЖИЙ МОДЕЛЬ, ВОНА БУДЕ ЕФЕКТИВНО ПРАЦЮВАТИ НАВІТЬ З ІНШОГО ЦІЛЬОВОЇ АУДИТОРІЄЮ
***
Зрозуміти своїх клієнтів і потім знайти до кожного так званий індивідуальний підхід не так складно. Однак – тссс! – є думка, що індивідуального підходу не існує. Таким називають стандарти обслуговування різних типів клієнтів:
– потенційні покупці. Вони потрапляють в салон з твердим наміром спробувати яку-небудь процедуру. Не можна їх відлякати випадкової грубістю або невпопад кинутим словом. Працюйте з персоналом (майстрами і адміністратором), вчіть їх правильно вести діалог з відвідувачами.
– прийшли в перший раз. Тут необхідно залишити позитивне враження про салон, щоб таким клієнтам захотілося до вас повернутися:
1. зробити несподіваний подарунок у вигляді бонусу;
2. при продажу будь-яких дорогих товарів і послуг розповісти не тільки про продукт, а й про вигоди його придбання саме у вас.
– зайняті клієнти. Клієнти такої категорії час цінують вище грошей. І їм важливий в максимально якісний сервіс, а не пошук товару з низькою ціною. Тут ваше завдання – забезпечити такий сервіс.
– постійні клієнти. Цим відвідувачам давайте знання, які допоможуть їм досягти мети в більш короткі терміни, або відомості, з якими вони будуть працювати далі незалежно від вас. Скажімо, запропонуйте їм косметику для домашнього догляду, що підвищує ефективність салонної процедури.
Купівля +
Коли клієнт вже погодився спробувати ту чи іншу послугу, його простіше переконати придбати щось ще (косметичні засоби, аксесуари для волосся і т.п.). Покупець обов’язково візьме цей товар з двох причин:
– він заздалегідь очікує такої пропозиції;
– йому простіше погодитися, ніж знайти причину для відмови.
Метод «покупка +» – самий зручний і швидкий спосіб збільшення обсягу продажів і показників прибутку. Пропозиція супутніх товарів, які дешевше основного, сприяє збільшенню продажів більш дорогих товарів і послуг.
Клієнт, який пішов від вас, може через три дні забути про вашому салоні, і ви зіллєтеся з сірої натовпом конкурентів. Щоб уникнути таких наслідків, важливо регулярно нагадувати клієнту про себе, але не дратуючи його. Для цього досить зробити всього три кроки.
Саме вона забезпечує стабільний дохід і можливість швидкого просування послуг.
Найефективніший спосіб створення клієнтської бази – анкетування клієнта при придбанні товару або послуги. Наприклад, в салонному бізнесі можна діяти так:
– збирати відомості про клієнтів, коли даруєте їм дисконтні або бонусні карти;
– заносити дані в базу;
– коли у когось з клієнтів наближається день народження, висилати йому привітання і пропонувати зробити святкову зачіску, макіяж, манікюр у вас;
– в якості бонусу пропонувати особливі знижки.
Таким чином, салон отримує близько 30% прибутку, а також можливість планувати продаж на кожен місяць, знаючи точну кількість днів народження клієнтів в даному місяці і приблизний відсоток відгуків на пропозицію.
Ведіть статистику відвідувань – ви повинні знати, хто, коли, яку послугу у вас отримав і яку суму заплатив. Якщо після деякої кількості відвідувань салону клієнт раптом перестав до вас звертатися, потрібно зателефонувати йому і поцікавитися, чому так сталося. Слід нагадувати про ваше існування, тому що:
– клієнти зазвичай цінують подібну турботу;
– від 72 до 80% продажів здійснюється після семи нагадувань.
Крім того, вам потрібно знати і донести до своїх співробітників наступне:
– є два періоди, в які клієнт приймає рішення придбати товар або послугу. Перший з них – від 21 до 30 днів після першого отримання інформації;
– чим складніше ваша система роботи, тим довше буде період прийняття рішення про покупку;
– під час кожного нагадування клієнт повинен отримувати нову інформацію (змінилися умови акції, новий режим роботи, зрушила час роботи і т.д.), тобто для кожного нагадування повинна бути якась причина;
– чим частіше клієнт звертався в ваш салон і отримував те, що йому було потрібно, тим вище ймовірність, що він стане робити це регулярно. Тому важливо не тільки залучити клієнта, але також зробити все, щоб він прийшов мінімум 3-4 рази. Цього можна домогтися, запропонувавши йому якісь знижки, бонуси або подарунки, розповівши про нові товари (послуги) або про акцію, яка зараз проходить у вашій компанії.
Важливо враховувати той факт, що різні люди віддають перевагу різним канали отримання відомостей:
– дзвінки по телефону;
– SMS;
– електронні листи;
– поштові розсилки.
Якщо ви розумієте, що угода не відбулася, але в неї була вкладена маса ресурсів і витрачено багато часу, включайте другу систему нагадувань: раз в тиждень надавайте клієнту корисну навчальну інформацію. Іноді буває досить навіть звичайної e-mail-розсилки, для цього ви і організуєте підписку. Якщо такої можливості немає, то спілкуйтеся з клієнтом хоча б раз на місяць – кожен місяць без розсилок буде коштувати вам втрати 10% клієнтської бази, тому продовжуйте роботу, поки продаж не відбудеться.
Щоб закріпити і примножити успіх, прив’язати клієнта, найкраще випустити абонементи. Якщо надати людині можливість придбати у вас річну карту зі знижкою 10% на товари і послуги вашої компанії, протягом року він буде звертатися до вас, а не в салон поруч з будинком. До речі, з огляду на конкуренцію, скоро такі карти всюди будуть пропонувати умовно-безкоштовно.
Розробляючи стратегію розвитку, пам’ятайте, що можна створити геніальний план, але, якщо не застосовувати його на практиці, такий план абсолютно даремний. У міру розвитку салону (перукарні, СПА-салону, косметологічної клініки) направляйте вивільнені кошти на налагодження і стабілізацію основних процесів (оновлюйте обладнання, розширюйте спектр косметичних препаратів, підвищуйте кваліфікацію персоналу). В іншому випадку з ростом бізнесу вони можуть не витримати підвищеного навантаження і перестануть функціонувати.
І пам’ятайте: основне завдання налагодження бізнес-процесів – захист слабких точок від конкурентів. Тільки так можна створити досить міцну основу для розвитку.
Отримайте більше інформації про обладнання Prime Laser Systems і завітайте на безкоштовний тест-драйв!
Відправляючи цю форму, Ви заряджаєтесь успіхом та процвітанням у бʼюті сфері. Тож майте гарний настрій і дочекайтеся дзвінка від нашого Експерта 🙂
Залишити відповідь